Skip to content

Professorin vinkeillä taklaat hinnoitteluongelmat

Kirjoittaja: Laura Rinta-Jouppi
23.12.2019 08:48

Toteutatko työssäsi projekteja, joiden kokonaishinta on vaikea laskea projektin alussa? Projektin edetessä resurssien määrää saatetaan joutua lisäämään, tarvittavien materiaalien määrä voi muuttua, samoin projektiin liittyvät ostot voivat lisääntyä. Projektin aikainen laskutus saattaa tuntua hankalalta, jos yritys ei ole miettinyt siihen ratkaisua jo tarjousvaiheessa. Helsingin yliopistolla markkinoinnin professorina ja Aalto yliopistossa myynnin professorina työskentelevä Petri Parvinen neuvoo kuinka tämän haasteen voisi ratkoa kannattavasti.

Hinnoittelumallin rakentaminen

Parvinen neuvoo kaksi erilaista tapaa hinnoittelumallin rakentamiseen. Joko hinnoittelumalli pidetään mahdollisimman selkeänä eli käytetään vain yhtä veloitusperustetta kuten käytettyä aikaa tai toista mallia, jossa on useita laskutustapoja käytössä.

– Valitettavan harvoin myyjät käyttävät mallia, jossa on monia erilaisia eri tilanteisiin sopivia laskutustapoja käytössä. Tämä tapa on työläämpi rakentaa ja siksi usein jää käyttämättä, Parvinen kertoo.

Projektin myynti

Projekteja, joissa laskutus tapahtuu projektin sisällä, voi olla hankala myydä. Asiakas saattaa toivoa, että tietäisi sentilleen projektin kokonaishinnan. Kuinka sitten tämänlaisia projekteja kannattaisi myydä? Avaintaktiikkana kannattaa kokeilla riskien jakamista.

Asiakkaalle kannattaa tarjota malleja, joissa molemmat yritys ja asiakas kantavat riskejä, Parvinen vinkkaa.

Näin mahdolliset muutokset ja erikoistilanteet eivät kaadu pelkästään myyjäorganisaation harteille. Kaikki relevantit tunnistetut skenaariot kannattaa pohtia läpi ja tehdä mahdollisimman tarkat riskiarviot. Kun nämä on tehty, voi jo etukäteen miettiä reagointitavat eri tilanteisiin, ja kuinka riskiä voisi hajauttaa.

Avoimuus on valttia lisätöiden laskutuksessa

Usein projektien aikana asiakkaalla ilmenee lisätarpeita, jotka laskutetaan erikseen. Parvisen mukaan lisätöiden laskutuksessa selkeä kommunikaatio ja avoin kirjanpito ovat tärkeimmät asiat.

Lisätöiden laskutuksessa avoin kirjanpito lisätöistä esimerkiksi pilvipalvelimella, josta voi mahdollisesti lähteä tekstiviesti-ilmoitus asiakkaalle, kun tunteja on lisätty, olisi hyvä ratkaisu, Parvinen vinkkaa.

Jotta lisätöiden laskutus onnistuu sukkelasti projektin ollessa käynnissä, yhteiset pelisäännöt tulee sopia jo tarjousvaiheessa.

– Hinnoittelumalli kannattaa rakentaa tarjousvaiheessa niin, että se palvelee mahdollisimman hyvin muuttuvissa tilanteissa. Tämä tarkoittaa käytännössä riskin jakamista molemmille tahoille ja mahdollisimman monen erilaisen laskutusmallin käyttämistä, Parvinen sanoo.

Haku